عنوان

اثر کنترل های رسمی و غیررسمی فروش بر اثربخشی رفتارصهای فروش مشتری محور و واحد فروش

Number

‭۱۳۴۱۳پ‬

.Language of Text, Soundtrack etc

per

Title Proper

اثر کنترل های رسمی و غیررسمی فروش بر اثربخشی رفتارصهای فروش مشتری محور و واحد فروش

First Statement of Responsibility

/خدیجه اسدی

Name of Publisher, Distributor, etc.

: اقتصاد، مدیریت و بازرگانی

Date of Publication, Distribution, etc.

، شهریور‮‭۱۳۹۴‬

Text of Note

چاپی

Dissertation or thesis details and type of degree

کارشناسی ارشد

Discipline of degree

مدیریت بازرگانی گرایش بازرگانی بین الملل

Date of degree

‮‭۱۳۹۴/۰۶/۱۵‬

Body granting the degree

تبریز: دانشگاه تبریز

Text of Note

همه شرکت‌صها برای دستیابی به موفقیت و افزایش فروش نیازمند توجه به مشتری هستند .واحد فروش شرکت در صف مقدم برای عرضه کالا و خدمات قرار دارد .اغلب شرکت‌های موفق با سازوکارهایی به کنترل و نظارت میزان کارایی و اثربخشی واحد فروش خود می‌صپردازند .با توجه به بررسی‌صهای صورت گرفته، متأسفانه در کشور، توجه به بعد کنترل‌صهای رفتاری بسیار اندک است .هم‌چنین این بررسی‌صها تحت چهارچوب مشخص و روشنی نیستند .در این پژوهش با تقسیم‌صبندی روش‌صهای کنترلی به دو قسمت روش‌صهای کنترلی رسمی و غیررسمی، ارتباط آن را با اثربخشی رفتارصهای فروش مشتری‌صمحور و اثرصبخشی واحد فروش مورد بررسی قرار می‌صدهیم .برای جمع‌صآوری داده‌صهای پژوهش پس از طراحی پرسشنامه زیر نظر اساتید، و اطمینان از پایایی آن و با استفاده از نمونه گیری خوشه ای اقدام به توزیع آن در نمایندگی-های بیمه شهرستان ارومیه نمودیم .حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران ‮‭۲۳۸‬ نمایندگی به‌صدست آمد .از آنجایی که احتمال می‌صرفت نرخ بازگشت پرسشنامه‌صها کمتر از ‮‭۱۰۰‬ باشد، لذا جهت حل این مشکل،تعداد‮‭۲۵۰‬پرسشنامه میان افراد جامعه پخش گردید .از ‮‭۲۵۰‬ پرسشنام‍ پخش‌شده،‮‭۲۴۷‬ پرسشنامه بازگشت داده شد .پس از بررسی پرسشنامه‌صها و حذف پرسشنامه‌صهایی که دارای داده‌صهای گم‌صشده بودند، درکل ‮‭۲۴۲‬ پرسشنامه مورد تحلیل قرار گرفت .جهت تجزیه و تحلیل داده‌صها از نرم‌صافزار‮‭۸.۵۴ LISREL‬و ‮‭SPSS ۲۰‬ استفاده شد .نتایج پژوهش نشان داد که رابط مثبتی بین کنترل‌های فروش با اثرصبخشی رفتار-های فروش مشتری‌صمحور و واحد فروش وجود دارد و هم‍ فرضیه‌صها مورد تأیید قرار گرفت

Text of Note

All the companies need paying attention to the customer in order to achieve success and increase sales. The companys sales unit is at the forefront for supplying the goods and services. Most successful companies control and monitor the efficiency and effectiveness of their sales unit by mechanisms. According to the surveys done, unfortunately, in the country, very little attention has been paid to the behavioral controls dimension. Also, these surveys are not under clear framework. In this study, by dividing the control methods into two formal and informal control methods, we investigate the relationship between the control methods and the effectiveness of customer-centered sales behaviors and the effectiveness of sales unit. For data collection, after designing the questionnaire under supervision of the professors, and ensuring its reliability and validity and by using cluster sampling we distributed it in Urmia insurance agencies. The sample was obtained using Kokran formula 238 representatives. Since the return rate of the questionnaires was likely to be less than 100 , therefore, to solve this problem, 250 questionnaires were distributed among the population. Of the 250 distributed questionnaires, 247 questionnaires were returned. After examining the questionnaires and removing the questionnaires with missing data, totally, 242 questionnaires were analyzed. The data analysis was done through using Lisrel 8.54 and SPSS20 software. The results of the study showed that there is a positive relationship between sales controls and customer-centered sales behaviors and the effectiveness of the sales unit and all the hypotheses were confirmed

اسدی، خدیجه، پژوهشگر

فاریابی،محمد، استاد راهنما

جبارزاده، یونس، استاد مشاور

گیلانی، عبدالعلی، استاد مشاور همکار

Public note

سیاه و سفید

نمایه‌سازی قبلی