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Interaktionskompetenz im Vertrieb :

3658088206

9783658088200

b578346

Interaktionskompetenz im Vertrieb :

[Book]

Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

Vera Schulte ; mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller.

Wiesbaden [Germany]

Springer Gabler, [

2015]

Applied marketing science / Angewandte Marketingforschung.

Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Motivation und Problemstellung der Arbeit; 1.2 Zielsetzung; 1.3 Gang der Untersuchung; 2 Begriffliche Grundlagen; 2.1 Interaktion; 2.1.1 Interaktion im Investitionsgütermarketing; 2.1.2 Zum Begriff der Interaktion; 2.1.3 Organisationales Beschaffungsverhalten; 2.1.4 Interaktionsansätze im Investitionsgütermarketing; 2.1.5 Theoretische Fundierung der Interaktion; 2.1.6 Fazit Interaktionsliteratur; 2.2 Kompetenz; 2.2.1 Zum Begriff der Kompetenz; 2.2.2 Kompetenzklassen. 2.2.3 Zusammenfassung der Kompetenzdefinitionen2.2.4 Abgrenzung Kompetenz zu verwandten Konstrukten; 2.2.5 Fazit (soziale) Kompetenz und Erarbeitung einer Arbeitsdefinition; 3 Bestandsaufnahme der Literatur zum Interaktionsverhalten des Verkäufers; 3.1 Organisationale Konstrukte; 3.1.1 Marktorientierung; 3.1.2 Interaktionsorientierung; 3.2 Individuelle Konstrukte; 3.2.1 Kundenorientierung und kundenorientiertes Verkaufen; 3.2.2 Adaptives Verkaufen; 3.2.3 Relationship Marketing und Relationship Selling; 3.2.4 Kundenintegration; 3.2.5 Verkäuferleistung; 4 Theoretische Bezugspunkte. 4.1 Die Neue Institutionenökonomie4.1.1 Informationsökonomik; 4.1.2 Prinzipal-Agenten-Theorie; 4.2 Psychologische Erklärungsansätze: die Dissonanztheorie; 4.3 Sozialpsychologische Erklärungsansätze: die Equitytheorie; 4.4 Prozesstheorien der Motivation: die VIE-Theorie; 4.5 Fazit theoretische Bezugspunkte; 5 Entwicklung einer Skala zur Messung der Interaktionskompetenz; 5.1 Zielsetzung der qualitativen Forschung; 5.2 Erhebung der qualitativen Daten; 5.3 Sicherung der Güte und Auswertung der qualitativen Daten; 5.4 Ergebnisse der Verkäuferinterviews; 5.5 Ergebnisse der Käuferinterviews. 5.6 Konzeption Interaktionskompetenz5.7 Skalenentwicklung; 5.8 Abgrenzung zu verwandten Konstrukten; 6 Entwicklung eines Modells zur Erklärung der Interaktionskompetenz; 6.1 Persönliche Determinanten der Interaktionskompetenz; 6.1.1 Intrinsische Motivation als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.1.2 Lernzielorientierung als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.1.3 Selbstwirksamkeit als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.1.4 Empathie als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.1.5 Verbundenheit als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz. 6.2 Organisationale Determinanten der Interaktionskompetenz6.2.1 Transformationale Führung als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.2.2 Autonomie als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.2.3 Das Dienstleistungsklima als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.2.4 Soziale Unterstützung als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.2.5 Das Kontrollsystem als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.2.6 Unternehmenstraining als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz; 6.2.7 Verkaufssoftware als Einflussfaktor der Interaktionskompetenz.

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte au.

BUSINESS & ECONOMICS -- Industrial Management.

Sales meetings.

Selling.

Vera Schulte ; mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller.

Vera Schulte

[Book]

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