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Power Bankers :

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9783322870773

9783322870780

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Power Bankers :

[Book]

Vertriebsstrategien erfolgreicher Banken

von Michael F. Price.

Wiesbaden

Gabler Verlag

1994

1. Einführung und Zielsetzung --;2. Optimierung der Organisation --;3. Moderne Vertriebsleitung --;4. Personelle Besetzung von Verkaufspositionen --;5. Verkaufsschulungen --;6. Optimale Unterstützung durch Verkaufsinstrumente und Vertriebshilfen --;7. Verbesserungen im Feedback und in der Kommunikation --;8. Nichtmonetäre Incentives --;9. Monetäre Incentives --;10. Verkaufsförderung und Service --;11. Entwicklung der Vertriebskultur --;Verzeichnis der Abbildungen --;Verzeichnis der Tabellen.

Wir leben in Zeiten rascher politischer und wirtschaftlicher Ver anderungen. Seit dem 1.1.1993 ist die Vision eines einheitlichen europaischen Binnenmarktes Realitat. Die Heimatbasis der euro paischen Banken ist jetzt nicht mehr das Mutterland, sondern der gesamte Binnenmarkt der EU. Ein Markt mit 340 Millionen potentiellen Kunden, mit circa sieben Milliarden DM Kaufkraft und einem Geldvermogen, das in der Mehrzahl der zwolfEU-Lan der das jeweilige Bruttosozialprodukt der einzelnen Staaten iiber trifft. Die Zahl der Wettbewerber im Bankensektor stieg zu Beginn dieses Jahres von knapp fiinftausend in Deutschland auf etwa fiinftausend im erweiterten Binnenmarkt. Damit schrumpf ten die Marktanteile, die bislang ein - oder zweistellig waren, auf wenige Stellen hinter dem Komma. Dies gilt auch fUr die groBen Europa Banken, die Major Players. Der erweiterte Binnenmarkt, herbeigefiihrt durch zweifelsohne notwendige Deregulierungsmaf3nahmen, bringl mehr Markl, aber auch einen verscharften Wettbewerb. Der Kampf urn die "unique selling proposition" ist harter geworden. 1m Inland zwingt uns das Eindringen von Near-banks und Non banks in unser angestammtes, jahrzehntelang gepflegtes Geschaft zu entscheiden, wie wir unsere Marktposition sichern konnen. In einem Markt, der verteilt ist, in dem nahezu jeder zweite mehrere Bankverbindungen unterhalt, in dem Versicherungen, Bauspar kassen, Kartengesellschaften und Handelshauser als ernsthafte Konkurrenten auftreten, fiihrt der hartere Wettbewerb zwangslau fig zu einer strategischen Neuausrichtung des Verkaufs. Die Zei ten des "Gewahrens" und "Reagierens" sind vorbei. Wir brauchen einen neuen Typ von Berater: einen Mitarbeiter, der unternehme risch denkt und flexibel ist, einen abschluBorientierten Verkaufer.

Economics.

von Michael F. Price.

Michael F Price

[Book]

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