عنوان

Strategische Vertriebssteuerung :

شابک

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شماره

b582341

عنوان اصلي

Strategische Vertriebssteuerung :

نام عام مواد

[Book]

ساير اطلاعات عنواني

Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung

نام نخستين پديدآور

von Harald Ackerschott.

وضعيت ويراست

3., überarbeitete und erweiterte Auflage

محل نشرو پخش و غیره

Wiesbaden

نام ناشر، پخش کننده و غيره

Gabler Verlag

تاریخ نشرو بخش و غیره

2001

متن يادداشت

1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen --; 1.1 Der Verkaufsprozess --; 1.2 Der Kaufprozess --; 2. Der Verkaufstrichter --; 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter --; 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrumt für Verkaufsprozesse --; 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen --; 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität --; 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters --; 3. Dynamische Indikatoren --; 4. Kunden, Interessenten und Mittler --; 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern --; 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz --; 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz --; 4.4 Positionierung im Portfolio --; 4.5 Bedarf, Potenzial und Potenzialklassen --; 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien --; 4.7 Der Kundenwert --; 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert --; 5. Das Kundenprofil --; 6. Kundenbindung --; 6.1 Das Kundenbindungsmodell --; 6.2 Wie findet man Nutzenpotenziale? --; 6.3 Referenzkunden --; 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft --; 6.5 Das Ertragsportfolio --; 7. Ausschöpfung von Projekten --; Hitrate --; 8. Strategieformulierungen --; 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muss zueinander passen --; 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds --; 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld --; 8.4 Neukundengewinnungsstrategie --; 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie --; 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien --; 8.7 Trendsetter-Strategie --; 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien --; 8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen --; 9. Strategieumsetzung --; 9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil --; 9.2 Kundenzufriedenheit --; 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument --; 11. Forecast --; 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter --; 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose --; 12. Vertriebsplanung --; 12.1 Der Makrokosmos --; 12.2 Der Mikrokosmos --; 13. Organisation --; 13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen --; 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb --; 13.3 Globalisierung --; 13.4 Organisation Innendienst --; Außendienst --; 13.5 Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Funktionseinheiten des Unternehmens --; 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter --; 13.7 Messekontakte --; 14. Implementierung --; 15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis --; 15.1 Steuern der Kundenbindung --; 15.2 Spartenspezifische Klassifizierung --; 15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern --; 15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur --; 15.5 CRM-Systeme --; 16. Wertorientiertes Kundenporrfolio-Management --; Zusammenfassung --; Stichwortverzeichnis --; Der Autor.

متن يادداشت

Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren. Harald Ackerschott, Diplommathematiker und selbständiger Berater mit dem Schwerpunkt strategische Vertriebssteuerung, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch eine Kundenbindungsstrategie zu entwickeln. er zeigt, wie es gelingt - Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren, - ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren, - die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, - lohnende Potentiale gezielt zu verfolgen. "Strategische Vertriebssteuerung" bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und - umsetzung.

موضوع مستند نشده

Economics.

موضوع مستند نشده

Marketing.

شماره رده

نشانه اثر

مستند نام اشخاص تاييد نشده

von Harald Ackerschott.

مستند نام اشخاص تاييد نشده

Harald Ackerschott

نام الکترونيکي

نوع ماده

[Book]

تكميل شده

Y