عنوان

تأثیر مهارت های مذاکره و ویژگی های شخصیتی فروشندگان بر میزان فروش

Number

‭۱۰۶۴۶پ‬

.Language of Text, Soundtrack etc

per

Title Proper

تأثیر مهارت های مذاکره و ویژگی های شخصیتی فروشندگان بر میزان فروش

First Statement of Responsibility

/منصور آقازاده علمداری

Name of Publisher, Distributor, etc.

: پردیس بین‌المللی ارس

Specific Material Designation and Extent of Item

‮‭۱۳۱‬ص‬

Text of Note

چاپی

Dissertation or thesis details and type of degree

کارشناسی ارشد

Discipline of degree

رشته مدیریت اجرایی ‮‭EMBA‬

Date of degree

‮‭۱۳۹۱/۰۹/۱۱‬

Body granting the degree

تبریز

Text of Note

فروش کالا و خدمات، کانونی ترین هدف بنگاههای تجاری و بازرگانی بوده و از بدو پیدایش این بنگاهها، تلاشهای دامنه داری جهت شناسایی عوامل موثر در فروش کالا به عمل آمده است .در ادبیات نظری و پژوهشی، بر نقش عوامل فردی بالاخص مهارتهای مذاکره و ویژگیهای شخصیتی تاکید فراوان شده است :.این پژوهش در راستای تعیین نقش مهارتهای مذاکره و ویژگیهای شخصیتی بر میزان فروش کالا و خدمات به انجام رسیده است .در راستای هدف پژوهش، از جامعه فروشندگان مرد شهر تبریز ‮‭۱۵۹‬ نفر به شیوه تصادفی نسبی از مناطق دهگانه جغرافیایی تبریز انتخاب شدند .جهت اندازه گیری متغیرهای مورد مطالعه، از پرسشنامه مهارتهای مذاکره پییره‮‭(۱۹۸۱)‬ ، پرسشنامه شخصیتی پنج عامل بزرگ مک کری وکاستا ‮‭(۱۹۸۵)‬ و پرسشنامه جمعیت شناختی استفاده شد .جهت تحلیل داده های جمع آوری شده از آزمون معنی داری ضریب همبستگی پیرسون و روش تحلیل رگرسیون چندگانه استفاده شد .تحلیل داده ها نشان داد که بین مهارتهای مذاکره و میزان فروش، بین برون گرایی، با وجدان بودن و گشودگی به تجربه با میزان فروش رابطه مثبت و معنی دار وجود دارد .‮‭(p<۰/۰۱)‬ علاوه بر این، نتایج تحلیل رگرسیون نشان داد که در بین عوامل مورد مطالعه، نقش مهارتهای مذاکره، برون گرایی و با وجدان بودن در پیش بینی میزان فروش کالا و خدمات از نظر آماری معنی دار بوده و این عوامل نقش مثبت در معادله پیش بینی دارند .مبتنی براین یافته ها، می توان استنباط کرد که فروش کالا و خدمات از عوامل فردی همچون مهارتهای مذاکره و نیز ویژگی های شخصیتی از قبیل برون گرایی و با وجدان بودن تاثیر می پذیرد و روابط تلویحات نظری و عملی در عرصه کاربرد یافته ها در موقعیت های عینی تجاری داشته و بخش مهمی از تغییرات مربوط به فروش کالا و خدمات تبیین می نماید

Text of Note

Costa, 1985) and a demographic questionnaire. Data were analyzed by pearson's correlation coefficieent and multiple regression analysis. Findings showed that there is a positive and significant relationship between negotiation skills and marketing (p<. 01). Furthermore, results demonstrated that there is a significant positive relationship between marketing and extraversion, conscientiousness, as well as openness to experience(p<. 01). Besies, the results of regression analysis revealed that among the study variables negotiation skills, extraversion, and conscientiousness have a significant positive role in predicting sales and marketing. Thus, it can be concluded that sales and marketing is influenced by personal factors such as negotiation skills as well as personality traits, for example, extraversion and conscientiousness. Hence these relationships have theoretical and practical implications in the application of research findings to concrete and trading situations, which can explain an important part of the changes related to the sale of goods and marketing behaviors &Sales and marketing is the main goal of business companies. Besides, by the emergence of these companies, many efforts have been made to identify the effective factors in marketing and merchandising. In theoretical and research literature, the role of personal factors, particularly negotiation skills as well as personality traits has largely been emphasized. The present study aimed to determine the role of negotiation skills and personality traits in sales and marketing. Therefore, using stratified sampling, 159 male sellers were selected from ten districts of Tabriz city. They were assessed by pierre(1981) negotiation skills questionnaire, the Big five personality Inventory (MacCare

آقازاده علمداری، منصور

فاریابی، محمد، استاد راهنما

متفکر آزاد، محمد علی، استاد مشاور

Public note

سیاه و سفید

نمایه‌سازی قبلی