عنوان

Vertriebsarbeit leicht gemacht :

(Number (ISBN

365802982X

(Number (ISBN

9783658029821

Number

b542316

Title Proper

Vertriebsarbeit leicht gemacht :

General Material Designation

[Book]

Other Title Information

die besten Strategiewerkzeuge, Checklisten und Lösungsmuster

First Statement of Responsibility

Hartmut H. Biesel.

Edition Statement

2., überarbeitete Auflage

Place of Publication, Distribution, etc.

Wiesbaden

Name of Publisher, Distributor, etc.

Springer Gabler

Date of Publication, Distribution, etc.

2013

Specific Material Designation and Extent of Item

(191 pages) : color illustrations

Text of Note

Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Der Autor; 1 Den Vertrieb fit für die Zukunft machen; 1.1 Die Steuerung des Vertriebs mit Zielen; 1.2 Die Neujustierung der Vertriebsorganisation ; 1.2.1 Der verkaufsaktive Innendienst der Zukunft; 1.3 Wichtige Kunden gezielt gewinnen und binden; 1.3.1 Die Steigerung des Kundenwerts ; 1.3.2 Die Kundenbindung erhöhen; 1.3.3 Die Angebotserfolgsquote optimieren; 1.3.4 Aufbau eines Informationsmanagements ; 2 Werkzeuge für die Entwicklung von Vertriebsstrategien ; 2.1 Die Entwicklung und Bewertung strategischer Geschäftsfelder; 2.2 Die SWOT-Analyse. 2.3 Die Kompetenzfeld-Analyse 2.4 Die Balanced Scorecard für Marketing und Vertrieb; 2.5 Die Wettbewerbsanalyse ; 2.6 Die Marketing-Mix-Analyse ; 2.7 Die Analyse der Kundenbindungsrate ; 2.8 Customer Lifetime Value; 3 Werkzeuge für die operative Vertriebsarbeit; 3.1 Die Ermittlung kaufentscheidender Kriterien ; 3.2 Die Angebotskostenanalyse ; 3.3 Die Kundenbesuchsbedarfsanalyse ; 3.4 Die Besuchskostenanalyse ; 3.5 Das Kundenbewertungssystem ; 3.6 Der Nachlass-Mehrverkaufs-Rechner ; 4 Marketing gezielt nutzen; 4.1 Die Marketinginstrumente ; 4.2 Der Marketingplan. 4.2.1 Formale Anforderungen an einen Marketingplan 4.2.2 Die Marketinganalyse ; 4.2.3 Die Marketingzielfestlegung ; 4.2.4 Die Formulierung der Marketingstrategie ; 4.2.5 Die Marketingmaßnahmen festlegen; 4.2.6 Das Marketingbudget bestimmen; 4.2.7 Umsetzung des Marketingplans und seine Kontrolle; 4.3 Die Marketingkommunikation steuern; 4.3.1 Der Kommunikationsplan ; 4.3.2 Die richtige Kombination der Kommunikationsinstrumente ; 4.3.3 Die Abstimmung von Marketingkommunikation mit anderen Marketinginstrumenten ; 4.3.4 Kommunikationsmaßnahmen gezielt einsetzen. 4.4 Wenn Marketingkonzepte nicht greifen4.4.1 Das, müde`` Produkt; 4.4.2 Die veränderte Lösung testen; 5 Top-Kunden begeistern; 5.1 Konzentration auf die Gewinner der Zukunft; 5.2 Die Einführung eines Top-Kundenmanagements ; 5.3 Die Zusammenarbeit mit Top-Kunden ; 5.4 Die Vernetzung von Kunden --;und Eigeninteressen ; 5.5 Die organisatorische Gestaltung eines Top-Kundenmanagements ; 5.6 Das Top-Kundenmanagement international aufstellen; 5.6.1 Einbindung des Top-Kundenmanagements in einen Multi-Channel-Vertrieb ; 5.6.2 Die Anforderungen an den erfolgreichen Top-Kundenmanager. 5.7 Top-Kunden strukturiert weiterentwickeln5.8 Ausblick auf das Top-Kundenmanagement der Zukunft; 6 Kunden gezielt gewinnen und binden ; 6.1 Der Einkauf im Wandel; 6.2 Der Vertrieb im Wandel; 6.3 Kundenzielefestlegen; 6.4 Die Bestimmung des Kundenwerts; 6.5 Mehrwerte kundenorientiert entwickeln; 6.6 Die Wettbewerbsleistungen analysieren; 6.7 Durchführung von Kundenanalysen ; 6.8 Mit Ideen Neukunden gewinnen; 6.8.1 Der Erstkontakt mit Neukunden; 6.8.2 Die Rückgewinnung von wichtigen Kunden; 6.9 Kunden gezielt ansprechen; 7 Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich abschließen.

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Die Markte werden immer komplexer. Deshalb ist ein Vertrieb nach dem Giesskannenprinzip nicht mehr zeitgemass. Die Steuerung des Vertriebs uber Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge ist ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benotigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die an die Mitarbeiter vermittelt wird, und die geeigneten Instrumente zur Umsetzung. In Vertriebsarbeit leicht gemacht liefert Hartmut H. Biesel zahlreiche Tools und hilfreiche Checklisten fur die tagliche Vertriebsarbeit. Die vorgestellten Werkzeuge unterstutzen Geschaftsfuhrer undVertriebsleiter dab.

BUSINESS & ECONOMICS -- Industrial Management.

Marketing.

Selling.

Class number

Book number

Hartmut H. Biesel.

Hartmut H Biesel

Electronic name

[Book]

Y