عنوان

Mit professioneller Einwandperformance besser verkaufen :

(Number (ISBN

3658006099

(Number (ISBN

9783658006099

(Number (ISBN

9783658006099

Number

b538512

Title Proper

Mit professioneller Einwandperformance besser verkaufen :

General Material Designation

[Book]

Other Title Information

so begegnen Sie Kundeneinwänden kompetent und gelassen

First Statement of Responsibility

Holger Schön.

Place of Publication, Distribution, etc.

Wiesbaden

Name of Publisher, Distributor, etc.

Springer Gabler

Date of Publication, Distribution, etc.

2013

Specific Material Designation and Extent of Item

(xiii, 155 pages :) : illustrations, portrait

Text of Note

Geleitwort von Klaus Grochowiak; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Der Autor; 1 Erkenntnisse über die Welt der Einwände; Das Wesen von Spitzenleistungen; Unternehmerische Spitzenleistungen; Therapeutische Spitzenleistungen; Verkäuferische Spitzenleistungen; Vom Behandeln zum Performen von Einwänden; Der Königsweg zum Verkaufserfolg; Der Königsweg und seine Abschnitte; 2 Die Vorbereitung: Die sieben goldenen Regeln für die erfolgreiche Performance von Einwänden; Die erste goldene Regel: Schaffe geistige Klarheit; Ideologisch begründete Einwände; Offene Einwände; Verdeckte Einwände; Der Vorwand. Der Tabu-EinwandDie zweite goldene Regel: Machen Sie den Einwand zu Ihrem Freund; Waffen im Kampf gegen Dracula; Der Einwand ist Ihr Freund; Die dritte goldene Regel: Stehen Sie zu Ihrem Scheitern; Warum wir uns schlecht fühlen, wenn wir scheitern; Die Problematik des Scheiterns im Trainingskontext; Scheitern bei der Einwandperformance; Die vierte goldene Regel: Würdigen Sie den Einwand; Die fünfte goldene Regel: Schaffen Sie möglichst viele Handlungsalternativen; Die sechste goldene Regel: Verlieren Sie nie das Verkaufsziel aus den Augen. Die siebte goldene Regel: Handeln Sie nie gegen die Interessen des Kunden3 Die Reise: Der Königsweg zum Verkaufserfolg; Die erste Etappe: So verkauft sich der Kunde das Produkt selbst; Sechs gewichtige Motive, einen Vorwand zu äußern; Der Kunde will den Verkäufer nicht verletzen; Der Vorwand ist akzeptabler als der Einwand; Der Kunde will das Gespräch schnell beenden und äußert daher denVorwand als Verstärker für den Einwand; Der Vorwand verschafft dem Kunden einen Vorteil oder schützt ihn vor einem Nachteil; Der Kunde will sich besser darstellen, als er ist. Der Kunde empfindet Scham, wenn er seine wahren Motive äußertBringen Sie die wahren Einwände ans Licht; Die dritte Etappe: Einwände performen, bevor sie geäußert werden; Einwände durch das Wort vorwegnehmen; Einwände durch eine Handlung vorwegnehmen; Die vierte Etappe: Einwände performen durch das Stellen von Fragen; Die Todesliste des Bären; Einwandperformer stellen gute Fragen; Wer fragt, der führt; Die fünfte Etappe: Mehr geben als nehmen; Wenn der Verkäufer zu viel gibt; Wenn der Kunde zu viel gibt; Das natürliche Bedürfnis nach Ausgleich für die Einwandperformance nutzen. Die vier Schritte des vorbildlichen GedankenlesensWeitere Formulierungsbeispiele für bekannte Einwände; Die siebte Etappe: Dem Einwand eine neue Bedeutung geben; Drei Möglichkeiten, einem Einwand eine neue Bedeutung zu geben; Einen Kontext aufzeigen, in dem der Einwand nicht aufrechterhalten werden kann; Die Bedeutung des Einwands so verändern, dass die bisherige Bewertung nicht aufrechterhalten werden kann; Die Ein-Satz-Bedeutungsumwandlung; Die achte Etappe: Einwände performen auf der Basis eines tiefen Kontakts; Einen Rapport herstellen; Einwände performen mit Rapport.

Text of Note

Holger Schon zeigt, wie Vertriebler?professionell mit Kundeneinwanden in Verkaufsgesprachen umgehen konnen.?Der Leser erfahrt, wie er seine innere Einstellung gegenuber?Kundeneinwanden optimiert und welche Techniken er nutzen kann, um mit mehr Wissens- und Handlungskompetenz auf Einwande des Kunden einzugehen. Somit verlieren Einwande wie?Das ist zu teuer!",?Dafur haben wir keine Zeit!" oder?Daruber will ich noch nachdenken!" ihren Schrecken und werden nicht als Misserfolg, sondern als Vorbote eines Verkaufsabschlusses erlebt. Dadurch ist ein Quantensprung in der Entwicklung der Verkauferpe.

Customer relations.

Sales personnel.

Selling.

Class number

Book number

Holger Schön.

Holger Schön

Electronic name

[Book]

Y