۱۹۶۹۱پ
per
تأثیررهبری اخلاقی نیروی فروش برمشتری مداری فروشنده وتعهد به ارزش مشتری
Investigating the Effect of Ethical Leadership in the Salesforce on Salesperson Customer Orientation and Commitment to Customer Value
/امید سلیمی ترکمانی
: اقتصاد و مدیریت
، ۱۳۹۷
، افشار
۱۳۱ص
چاپی - الکترونیکی
ارشد
مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی
۱۳۹۷/۰۶/۲۰
تبریز
مطالعه تأثیرات ویژه‌ای که رفتار رهبران بر رفتار پیروان دارد، بسیار حائز اهمیت است .هدف از این پژوهش برسی تأثیر رهبری اخلاقی بر مشتری مداری، تعهد به ارزش مشتری و استرس شغلی نیروهای فروش است .به دلیل اعمال رهبری اخلاقی توسط مدیران فروش احتمال بیشتری وجود دارد که نیروهای فروش تعهد خود را برای ارائه ارزش برتر به مشتریان افزایش دهند .روش‌شناسی پژوهش :تحقیق پیش رو از حیث طبقه‌بندی بر اساس هدف، تحقیق کاربردی است و ازنظر ماهیت و روش گردآوری داده‌ها، توصیفی- پیمایشی است .جامعه آماری نیروهای فروش شرکت‌های عمده‌فروشی و پخش مواد و محصولات غذایی مستقر در سطح شهر تبریز است .نمونه آماری از میان نیروی‌های فروش با استفاده از روش نمونه‌گیری تصادفی در دسترس دریک سطح اطمینان ۹۵ درصد با به دست آوردن واریانس نمونه اولیه، تعداد ۱۸۲ نفر انتخاب‌شده است .برای تحلیل توصیفی داده‌ها و همچنین انجام آزمون‌های پایایی از نرم‌افزار SPSS و برای تحلیل مدل‌سازی از روش حداقل مربعات جزئی نرم‌افزار PLS Smart استفاده شد .یافته‌ها :یافته‌ها بیانگر تأثیر مثبت و معنادار رهبری اخلاقی بر مشتری مداری و مشتری مداری بر تعهد به ارزش مشتری است .همچنین رهبری اخلاقی بر استرس شغلی تأثیر منفی و معناداری دارد .در مورد تأثیر مشتری مداری بر استرس شغلی و استرس شغلی بر تعهد به ارزش مشتری، تأثیر منفی وجود داشته اما معناداری روابط مورد تأیید واقع نشد .نتیجه‌گیری :نتیجه این تحقیق نشان‌دهنده این مطلب است که اتخاذ سبک رهبری اخلاقی موجب افزایش مشتری مداری و کاهش استرس شغلی در میان نیروهای فروش شده و درنهایت آنان تعهد بیشتری را احساس کرده، حال اگر این تعهد برای ارائه و تحویل ارزش برتر به مشتریان همسو گردد، می‌تواند به‌عنوان مزیت رقابتی شرکت قلمداد شود .
It is very important to study the special effects that behavior of leaders has on the behavior of followers. The purpose of this study is to examine the effect of Ethical leadership on customer orientation, commitment to customer value, and sales force job stress. Because of ethical leadership, sales managers are more likely to push sales forces to increase their commitment to deliver superior value to customers. Research method: The present research is based on purpose-based classification, applied research and is descriptive-survey based on the nature and method of data collection. The statistical population is the sales forces of wholesale companies and distribution of materials and food products located in the city of Tabriz. Statistical sample of sales force using available random sampling method at a 95 confidence level by obtaining prototype variance, number 182 as volume Sample is selected. SPSS software was used for descriptive analysis of data as well as reliability tests. For analysis of modeling, the least squares method was used for PLS Smart software. Findings: The findings show positive and significant positive effects of ethical leadership on customer orientation and customer orientation responses on customer value commitment. Also, ethical leadership has a negative and significant effect on job stress. On the impact of customer orientation on job stress and job stress on commitment to customer value had a negative effect, but no meaningful relationship was confirmed. Conclusion: The results of this research indicate that the adoption of ethical leadership style has led to an increase in customer orientation and reduction of occupational stress among sales forces and eventually they felt more committed, however, if this commitment is consistent with customers' presentation and delivery of superior value, Can be considered as a competitive advantage of the company.
Investigating the Effect of Ethical Leadership in the Salesforce on Salesperson Customer Orientation and Commitment to Customer Value
سلیمی ترکمانی، امید
Salimi Turkamani,Omid
سیاه و سفید
نمایه‌سازی قبلی
