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HF5415.1263
HF5415
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1263
کتابخانه
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3658263601
9783658263607
9783658263591
Neue Perspektiven für das B2B-Marketing :
[Book]
Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen effizient gestalten /
Dirk Lippold.
Wiesbaden, Germany :
Springer Gabler,
[2019]
1 online resource
Essentials,
2197-6716
Includes bibliographical references.
Intro; Was Sie in diesem essential finden können; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Marketing -- Stiefmutter aller betrieblichen Funktionen im B2B-Sektor; 1.1 Neue Perspektiven für das B2B-Marketing; 1.2 Elemente und Aufbau der Marketing-Gleichung; 2 Segmentierung -- Optimierung des Kundennutzens; 2.1 Zweistufige Segmentierungspraxis; 2.2 Makrosegmentierung; 2.2.1 Vertikale Segmentierung; 2.2.2 Segmentierungsbeispiel Fertigungsindustrie; 2.2.3 Segmentierungsbeispiel Mittelstandsberatung; 2.3 Mikrosegmentierung; 2.3.1 Hierarchisch-funktionales Zielpersonenkonzept; 2.3.2 Buying Center
3 Positionierung -- Optimierung des Kundenvorteils3.1 Kundenvorteil statt nur Kundennutzen; 3.2 Produkt/Leistung als Positionierungselement; 3.2.1 Alleinstellungsmerkmale sichtbar machen; 3.2.2 Potenzial-, Prozess- und Programmunterschiede; 3.3 Der Preis als Positionierungselement; 3.3.1 Preispolitische Grundlagen im B2B-Geschäft; 3.3.2 Aufwandsprojekte (zumeist vom Anbieter gewünscht); 3.3.3 Festpreisprojekte (zumeist vom Kunden gewünscht); 3.3.4 Erfolgsabhängige Projektabrechnung; 4 Kommunikation -- Optimierung der Kundenwahrnehmung; 4.1 Klassische vs. digitale Kommunikation
4.2 Digitale Kommunikationsinstrumente4.2.1 Website Advertising; 4.2.2 Social Media Advertising; 4.2.3 Advertorials; 4.2.4 Display Advertising; 4.2.5 E-Mail Advertising; 4.2.6 Keyword Advertising; 4.2.7 Affiliate Advertising; 4.3 Erfolgsmessung im Online-Marketing; 5 Vertrieb -- Optimierung der Kundennähe; 5.1 Direkter Vertrieb dominiert; 5.1.1 Vertrieb als Problemlöser; 5.1.2 Nachteile des direkten Vertriebs; 5.2 Indirekter Vertriebsweg häufiger bei Produkten; 5.2.1 "Veredelter" indirekter Vertriebsweg; 5.2.2 Strategische Allianzen; 5.3 Einkanalsystem vs. Mehrkanalsystem
5.4 Interne vs. externe Vertriebsorganisation5.4.1 Vertriebliche Qualifikationen; 5.4.2 Notwendig: Fach- und Führungskompetenz; 6 Akquisition -- Optimierung der Kundenakzeptanz; 6.1 Akquisitionszyklus; 6.2 Leadmanagement; 6.2.1 ABC-Analyse zur Lead-Qualifizierung; 6.2.2 Pipeline Performance Management; 6.2.3 Vertriebstrichter oder Vertriebsfilter?; 6.3 Das Akquisitionsgespräch; 6.3.1 Gesprächsvorbereitung; 6.3.2 Gesprächseröffnung; 6.3.3 Bedarfsanalyse; 6.3.4 Nutzenargumentation; 6.3.5 Einwandbehandlung; 6.3.6 Gesprächsabschluss; 6.4 Akquisitionscontrolling und KPIs im Vertrieb
7 Betreuung -- Optimierung der Kundenzufriedenheit7.1 Zweifache Bedeutung des Aktionsfeldes "Betreuung"; 7.2 Bausteine eines integrierten Kundenmanagements; 7.3 Kundenbeziehungsmanagement; 7.3.1 Beziehungsmarketing als B2B-Erfolgsweg; 7.3.2 Customer Relationship Management; 7.3.3 Kundenlebenszyklus; Was Sie aus diesem essential mitnehmen können; Literatur
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Springer Nature
com.springer.onix.9783658263607
Industrial marketing.
BUSINESS & ECONOMICS-- Industrial Management.
BUSINESS & ECONOMICS-- Management Science.
BUSINESS & ECONOMICS-- Management.
BUSINESS & ECONOMICS-- Organizational Behavior.
Industrial marketing.
BUS-- 041000
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BUS-- 082000
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Lippold, Dirk,1953-
20200823184816.0
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