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Verkaufen auf Augenhöhe :

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9783658008147

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Verkaufen auf Augenhöhe :

[Book]

wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen : ein Workbook

Oliver Schumacher.

2. Aufl

Wiesbaden

Springer Gabler

©2013.

(189 pages) : illustrations, portrait

Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1. Kapitel: Wie Sie Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse; 1.1 Grundlagen; 1.2 Das Eltern-Ich; Reflexion/Übung 1; Reflexion/Übung 2; Reflexion/Übung 3; Reflexion/Übung 4; Reflexion/Übung 5; 1.3 Das Kindheits-Ich; Reflexion/Übung 6; Reflexion/Übung 7; Reflexion/Übung 8; 1.4 Das Erwachsenen-Ich; Reflexion/Übung 9; Reflexion/Übung 10; 1.5 Transaktionsformen; Reflexion/Übung 11; Reflexion/Übung 12; Reflexion/Übung 13; 1.6 Beispiele aus der Praxis; 1.7 Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse; Reflexion/Übung 14; 1.8 Ihre persönliche Zielvereinbarung. 1.9 Einsendeaufgaben2. Kapitel: Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen; 2.1 Kommunikationsquadrat; Reflexion/Übung 15; Reflexion/Übung 16; 2.2 Selbstbild und Fremdbild; Reflexion/Übung 17; Reflexion/Übung 18; 2.3 Kommunikationssperren; Reflexion/Übung 19; Reflexion/Übung 20; 2.4 Tugenden; Reflexion/Übung 21; 2.5 Verkaufsstile; Reflexion/Übung 22; 2.6 Ziele und Alltagssorgen; Reflexion/Übung 23; Reflexion/Übung 24; 2.7 Kaufkonflikte; Reflexion/Übung 25; 2.8 Nutzen; Reflexion/Übung 26; Reflexion/Übung 27; Reflexion/Übung 28; 2.9 Ihre persönliche Zielvereinbarung. 2.10 Einsendeaufgaben3. Kapitel: Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen; 3.1 Frageformen; Reflexion/Übung 29; Reflexion/Übung 30; Reflexion/Übung 31; 3.2 Fortschritte statt Fortsetzungen; Reflexion/Übung 32; Reflexion/Übung 33; 3.3 Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation; Reflexion/Übung 34; 3.4 Problem-, Auswirkungsund Nutzenfragen; Problemfragen; Auswirkungsfragen; Nutzenfragen; Reflexion/Übung 35; Reflexion/Übung 36; Reflexion/Übung 37; 3.5 Kundenergründung mit dem Fragetrichter; Reflexion/Übung 38; Reflexion/Übung 39. 3.6 Empfehlungen für schriftliche Angebote3.7 Fragen für die Angebotsverfolgung; Reflexion/Übung 40; Reflexion/Übung 41; 3.8 Fragen zur Motivation und Einstellung; Reflexion/Übung 42; 3.9 Abschlussfragen; Reflexion/Übung 43; Reflexion/Übung 44; 3.10 Ihre persönliche Zielvereinbarung; 3.11 Einsendeaufgaben; 4. Kapitel: Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören; 4.1 Grundlagen; Reflexion/Übung 45; Reflexion/Übung 46; 4.2 Schweigen ist nicht unbedingt Zuhören; Reflexion/Übung 47; Reflexion/Übung 48; Reflexion/Übung 49; 4.3 Warum nicht alles beim Kunden ankommt. Reflexion/Übung 504.4 Paraphrasieren und Verbalisieren; Reflexion/Übung 51; 4.5 Aktives Zuhören; Reflexion/Übung 52; Reflexion/Übung 53; Reflexion/Übung 54; 4.6 Wie man Sie leichter versteht; Reflexion/Übung 55; 4.7 Ihre persönliche Zielvereinbarung; 4.8 Einsendeaufgaben; 5. Kapitel: Wie Sie "Störungen" geschickter behandeln: der Umgang mit Wortbeiträgen; 5.1 Ungeliebte Einwände; Reflexion/Übung 56; Reflexion/Übung 57; Reflexion/Übung 58; Reflexion/Übung 59; 5.2 Kunden "erlösen"; Reflexion/Übung 60; 5.3 Das "große Ganze" sehen; Reflexion/Übung 61; 5.4 Nachfragen; Reflexion/Übung 62.

Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf? Weder noch, so Oliver Schumacher. Schuld am Misslingen vieler Verkaufsgespräche ist meist die mangelnde Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers. Denn viel zu oft bestehen Verkaufsgespräche aus Standardformulierungen, die nicht zum Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab. "Verkaufen auf Augenhöhe' sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formuli.

BUSINESS & ECONOMICS -- Industrial Management.

BUSINESS & ECONOMICS -- Management.

Communication in marketing.

Oliver Schumacher.

Oliver Schumacher

[Book]

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